Biznes zaczyna się od zrozumienia. Jak doradcy iSpot uczyli się empatii biznesowej w Concordia Design?
Natalia Kozanecka
Zmiana perspektywy z „co mogę sprzedać?” na „jak działa biznes mojego klienta?” to klucz do budowania nowoczesnych relacji handlowych. To właśnie o tym mówiliśmy podczas dwudniowych warsztatów „Business Acumen dla doradców SMB w sieci retail”, które zorganizowaliśmy wspólnie z marką iSpot. Projekty szkoleniowe w Warszawie i poznańskiej Concordii pokazały, że nowoczesny retail potrzebuje dziś nie sprzedawców, ale przede wszystkim partnerów w biznesie.
Za nami dwa dni intensywnej pracy, biznesowej empatii i dynamicznej wymiany doświadczeń. 25 czerwca w Warszawie oraz 30 czerwca w przestrzeniach Concordia Design w Poznaniu spotkali się ludzie, którzy na co dzień kształtują doświadczenia zakupowe klientów biznesowych. Warsztaty poprowadził trener biznesu Marcin Jan Kwapiszewski.
Od produktu do realnej pomocy
Rozwój osobisty i zespołowy wymaga odwagi do zmiany perspektywy. Doradcy sieci iSpot podjęli wyzwanie, by całkowicie przemodelować dotychczasowy proces rozmowy z klientem. „Biznes zaczyna się od zrozumienia” – to hasło było podstawą całego modułu szkoleniowego. Podczas intensywnych warsztatów uczestnicy dowiedzieli się, jak rezygnować z prezentowania suchych parametrów technicznych sprzętu Apple na rzecz głębokiego wejścia w codzienność klienta – przedsiębiorcy.
5 kroków do zmiany perspektywy: Jak wyglądały warsztaty?
Proces szkoleniowy został zaprojektowany z wykorzystaniem metodologii bliskiej Concordia Design – opierającej się na praktyce, warsztatach projektowych i pracy na realnych case studies. Całość została podzielona na 5 komplementarnych modułów:
1. PRACA NA PERSONACH (potencjalny klient – przedsiębiorca): Wszystko zaczyna się od zasady: Poznaj swojego Klienta. Analizując codzienne zlecenia, trudności i wyzwania przykładowych przedsiębiorców, uczestnicy nauczyli się wchodzić w świat sektora SMB, zanim w ogóle zaproponują rozwiązanie. To kluczowe przejście od myślenia: „co mogę sprzedać?” do: „jak działa biznes tego klienta i gdzie realnie mogę mu pomóc?”.
2. PRZEDSIĘBIORCA A PROWADZENIE DZIAŁALNOŚCI (ważne aspekty w tym quiz): Ten etap dedykowany był odczarowaniu języka finansów. Pojęcia takie jak przychody, koszty, sezonowość, płynność finansowa, VAT, marża czy leasing zostały wyjaśnione w prosty, praktyczny sposób. Dzięki temu doradcy potrafią swobodnie rozpoznać je w rozmowie i wykorzystać do zadawania znacznie trafniejszych pytań doradczych.
3. WEJDŹ W BUTY TWOJEGO KLIENTA: Poznaj świat Klienta, zanim zaczniesz sprzedawać! Kontynuując pracę na Personach, uczestnicy opanowali techniki zadawania pytań otwartych i generowania potrzeb klienta. Nauczyli się patrzeć na sytuację z perspektywy właściciela firmy (jego celów, kosztów i obaw), dzięki czemu rozmowa sprzedażowa staje się partnerskim dialogiem o biznesie, a nie prezentacją oferty.
4. STORYTELLING W BIZNESIE (argumentuj językiem klienta): Jak mówić językiem realnych potrzeb, a nie suchych danych produktowych? Wykorzystując storytelling biznesowy, doradcy trenowali skuteczną argumentację. Zamiast skupiać się na tym, „co to jest”, nauczyli się odpowiadać na kluczowe pytania klienta: „co dzięki temu osiągniesz?” oraz „jak bardzo będzie to dla Ciebie przydatne?”.
5. OD „NIE” DO „TAK”: Kiedy słyszysz „Nie” – przejdź do działania! Uczestnicy przekonali się, że słynne „To za drogie”, „Muszę się zastanowić” oznacza coś zupełnie innego w zależności od branży. Inaczej na koszty patrzy właścicielka salonu beauty, firmy remontowej z zamrożonymi fakturami czy fotograf z sezonowym przychodem. Doradcy nauczyli się rozpoznawać, co naprawdę kryje się za odmową i jak wracać do wartości rozwiązania zamiast bronić ceny.
Efekt, który zostaje na dłużej
Samo szkolenie to jednak dopiero impuls do zmiany. Aby trwale utrwalić wypracowane rozwiązania, doradcy iSpot otrzymają dedykowane materiały w formie Hand-outów do samodzielnej pracy wdrożeniowej. Ten spersonalizowany narzędziownik, który realnie pomoże im w codziennej pracy z klientami w salonach, stawia przed uczestnikami trzy kluczowe wyzwania: trening pogłębionej diagnozy potrzeb techniką SPIN, budowanie skutecznej argumentacji poprzez storytelling w biznesie oraz praktyczną pracę z obiekcjami w module „od NIE do TAK”. Dzięki temu wypracowane standardy zostaną z zespołami na stałe.
Dziękujemy trenerowi Marcinowi Janowi Kwapiszewskiemu za potężną dawkę merytoryki, marce iSpot za zaufanie, a wszystkim uczestnikom za fantastyczną energię, otwartość i odwagę do spojrzenia na biznes z zupełnie nowej perspektywy! 🤝🔥
Chcesz rozwinąć kompetencje swojego zespołu i zmienić podejście do obsługi klienta biznesowego? Napisz do nas i sprawdź, jak możemy zaprojektować dedykowany program szkoleniowy dla Twojej firmy.
