Czy warto iść na spektakl, na którym nic nie zobaczycie?

Zespół ekspertek consultingu Concordia Design dzieli się z Wami recenzją spektaklu “Niewidzialni” w reżyserii Aleny Hiranok, białoruskiej aktorki, realizowanego przez Stowarzyszenie Scena Robocza i Teatr Ósmego Dnia w Poznaniu.

Nie jest to typowy spektakl – to niezwykłe, polifoniczne doświadczenie odbywające się w całkowitej ciemności i w czterech językach. Brzmi intrygująco? Zachęcamy do lektury!

Agata Korczyk

„Wzrok to zbiór fotoreceptorów – to stwierdzenie uderza od samego początku, sprowadza wzrok do surowej, biologicznej funkcji zdrowego fizycznie człowieka… Czy brak wzroku oznacza jednak ograniczenie możliwości życiowych? Czy oznacza rozpacz i cierpienie? 

Spektakl „Niewidzialni” uwrażliwia na różnorodność i uzmysławia, że to co dla osób widzących jest tak proste, że aż niezauważalne, osoby niewidome postrzegają w niezwykły, podskórny, niedostępny dla widzących sposób lub stanowi to dla nich barierę. Przedstawienie daje jednak szansę, aby posmakować szczypty tego świata. Performance realizowany jest w bardzo bezpiecznym środowisku, gdzie brak wzroku rekompensujemy innymi zmysłami – węchu i smaku, dotyku. Początkowo poradzenie sobie z całkowitą ciemnością było dla uczestników dużym wyzwaniem, z którym powoli udawało się oswajać i z nim wspólnie funkcjonować. Fakt tak komfortowych warunków jest zawstydzający, pobudzający do refleksji o wrażliwości na potrzeby osób niewidomych. 

Niesamowite historie osób, które wzrok utraciły, odzyskały lub nigdy go nie miały przeprowadzają uczestnika spektaklu przez całą gamę emocji: od wzruszenia, łez, złości, poprzez uczucie nadziei, radości, skończywszy na kojącym spokoju. Czy można nie chcieć widzieć? Czy można widzieć za pomocą zapachów? Tego dowiecie się doświadczając „Niewidzialnych”. Ja z całą pewnością nigdy więcej nie spojrzę na otaczający mnie świat tak samo”.

Katarzyna Andrzejczyk-Briks

„Przedstawienie w Teatrze ósmego dnia było dla mnie bardzo ciekawym doświadczeniem.

Cały spektakl odbywał się w ciemności. Wyzwaniem było dla mnie założenie na ten czas gogli, które uniemożliwiły mi zobaczenie czegokolwiek. Musiałam zaufać aktorom, którzy wprowadzili mnie na salę i widzom, którzy mnie otaczali.

Musiałam nauczyć się wsłuchiwać w odgłosy, poruszać po sali w ciemności. 

Po chwili przyzwyczajenia poczułam się dobrze w ciemności. Miałam wrażenie, że pozwala mi ona lepiej się skupić i zaangażować pozostałe zmysły.

Głosy aktorów, którzy opowiadały historię o tym jak stracili wzrok wywoływały we mnie wiele emocji. Mimo ciemności “widziałam” ich, wyobrażałam sobie miejsca, o których opowiadali i czułam emocje.

Były chwile, które chwytały mnie za gardło, momenty niemal zwierzęcego strachu, że mnie też mogłoby spotkać takie doświadczenie, ale także chwile współczucia radości i ulgi. Cieszyłam się jak dziecko, gdy rozpoznałam zapach kawy, czy kształt figurki, albo głos koleżanki, która siedziała obok. Czułam, że inne zmysły pomagają mi poradzić sobie w ciemności.

Zapamiętam na pewno tę chwilę spektaklu, gdy prowadzeni głosem narratorki stworzyliśmy krąg. Trzymaliśmy się za ręce i poruszaliśmy naśladując ruch innych osób. Poczułam radość z tego, że umiemy odczytać ten rytm i poruszać się mimo braku wzroku i jesteśmy jak jeden organizm.

Dało mi to poczucie wspólnoty w tym doświadczeniu.

Z pewnością nie da się w pełni zrozumieć świata osób niewidzących dzięki temu doświadczeniu, bo my wiedzieliśmy, że po spektaklu zdejmiemy gogle i wyjdziemy na zalaną słońcem ulicę. Da się jednak mocniej i intensywniej doświadczyć ich historii i dotknąć własnych emocji, dzięki temu, że na chwilę wejdziemy do świata ciemności”.

Elżbieta Koza

„Spektakl „Niewidzialni”, to niesamowite wydarzenie, które pozwala przenieść się do świata, w którym światło nie istnieje. Traktuje on życiu osób niewidomych, które nie widzą od urodzenia, utraciły wzrok w wyniku różnych sytuacji życiowych, lub które wzrok odzyskały. Dla osób widzących jest to niezwykłe wydarzenie, bowiem jest ono realizowane w zupełnej ciemności. Pozwala to również w fizyczny sposób doświadczyć świata ciemności. 

Fascynujące jest to, że już do sali, w której odbywa się performance wprowadzają widzów aktorzy. Widzowie mają zasłonięte oczy, nie widać nic – tylko ciemność. Przenosimy się do codzienności osób niewidomych. Możemy doświadczać wszystkimi zmysłami, za wyjątkiem wzroku. Spektakl angażuje publiczność, która wychodzi ze swojej strefy komfortu poddając się interakcjom proponowanym przez aktorów. Mamy możliwość doświadczania małego ułamka świata poprzez dotyk, węch, słuch, które w atmosferze totalnej ciemności niesamowicie się wyostrzają. Aktorzy przenoszą nas między historiami bohaterów, wskazując na trudności, ograniczenia, ale też piękno ich świata. 

Całość wydarzenia bardzo mocno uwrażliwia na tematykę związaną z dostępnością. Mówi o tym, jak ważne jest poznanie potrzeb i punktu widzenia drugiej strony. Uwrażliwia nas na wyzwania z jakimi na co dzień borykają się osoby niewidome. 

Spektakl ten to mieszanina emocji od niepewności spowodowanej zasłoniętymi oczami i wszechobecną ciemnością, troskę o drugiego człowieka, smutek, gdy poznajemy historię niektórych bohaterów oraz radość i wdzięczność, które pojawiają się szczególnie pod koniec, gdy możemy zdjąć opaski i znowu zobaczyć – zobaczyć zupełnie na nowo. Polecam to wydarzenie każdej osobie, która chce doświadczyć zupełnie innej perspektywy poznawania świata, z którą zmagają się osoby, żyjące tuż obok nas. Wierzę, że dzięki takim doświadczeniom staniemy się jeszcze bardziej uważni na potrzeby drugiego człowieka”.

Neuroróżnorodność wskazuje na naturalne zróżnicowanie ludzkich umysłów, podkreślając jednocześnie mocne strony osób neuroatypowych takie jak m.in. pamięć wzrokowa, obrazowe myślenia, koncentracja, dokładność, kreatywność, wyobraźnia, wytrwałość.

Początkowo osobami neuroatypowymi nazywano osoby w spektrum autyzmu i z zespołem Aspergera. Z biegiem czasu definicja ta ewoluowała i najczęściej osoby te opisywane są jako takie, których układ nerwowy rozwija się w sposób inny niż typowy, przez co w różny sposób postrzegają świat i wchodzą z nim w interakcję.

Tym razem mamy dla Was polecajki książkowe w obszarze neuroróżnorodności, zebrane przez Zespół osób Eksperckich Projektu Dostępny Design.

„Iskry w mojej głowie” (Elle McNicoll) – opowieść jedenastoletniej Addie w spektrum autyzmu, która odkryła w sobie moc zmieniania świata. Dziewczynka inaczej doświadcza rzeczywistość i odbiera bodźce mocniej niż inne dzieci, spotykając się jednak z niezrozumieniem – również wśród dorosłych. Gdy tylko coś ją zainteresuje, nie spocznie póki nie pozna się wszystkiego na ten temat. Jej życie odmienia się, gdy dowiaduje się, że dawniej w jej miasteczku odbywały się procesy czarownic. Odtąd podejmuję walkę o sprawiedliwość, szacunek i akceptację odmienności. Książka dzięki pierwszoosobowej narracji pozwala wniknąć w umysł dziewczynki, która dąży do przywrócenia honoru niesłusznie osądzonym i niezrozumianym za swoją inność kobietom.

„Byłam dzieckiem autystycznym” (Temple Grandin, Margaret M. Scariano) – książka łączy w sobie fakty naukowe dotyczące spektrum autyzmu, jak i osobiste doświadczenia Temple Grandin. Jest ona studium głęboko skrywanych wspomnień i uczuć oraz wnikliwą próbą objaśnienia sposobu myślenia osoby w spektrum autyzmu. Książka ukazuje niezwykłą historię osoby w spektrum, która przy odpowiednim wsparciu, trosce i zrozumieniu otoczenia połączonych z własną pasją, motywacją i autowymaganiami, nauczyła się opiekować swą neuroróżnorodność i przełamywać lęki. Spektakularny przebieg rozwoju opisany w książce do dziś wzbudza wiele komentarzy i kontrowersji.

„Dziewczyna w spektrum” (Ewa Furgał) – książka, która łamie powszechne przekonanie o tym, że spektrum autyzmu dotyczy głównie chłopców i mężczyzn. Autorka, u której diagnozę zespołu Aspergera postawiono w wieku 36 lat, jako jedna z pierwszych w Polsce podjęła się marginalizowanego tematu związku spektrum i płci. Książka jest więc zbiorem dostępnej wiedzy dotyczącej spektrum u kobiet, zderzonej z osobistym doświadczeniem autorki. Porusza temat społecznego odbioru kobiet w spektrum, dotyka warstwy emocjonalnej, życia zawodowego, związków, zdrowia, czy rozpoznawania własnej seksualności. 

“My daliśmy radę, Tobie też się uda!. Przewodnik po życiu na świecie dla osób z zespołem Aspergera” (Tony Attwood) – zbiór porad sformułowanych dla osób w spektrum autyzmu przez osoby z zespołem Aspergera lub w spektrum. Każdy z 17 rozdziałów poświęcony jest konkretnym trudnościom towarzyszącym ASD, które rozpoznano na podstawie nowatorskiego badania przeprowadzonego przez dr. Tony’ego Attwooda, Craiga Evansa i Anitę Lesko. Książkę okraszono barwnymi pracami plastycznymi osób w spektrum autyzmu. 

Persona jest jednym z podstawowych narzędzi wykorzystywanych podczas projektowania produktów, usług czy marek, służących do wizualizacji ich odbiorcy. Jest również flagowym narzędziem stosowanym w metodzie Design Thinking. Mimo swej popularności nie jest ona narzędziem łatwym. Część osób uważa klasyczną personę za przestarzałą, niepraktyczną i rezygnuje z niej na poczet innych narzędzi projektowych. Czy warto z nią pracować i jak robić, tworzyć ją mądrze, aby nie przepalić potencjału tego narzędzia i uniknąć błędów – o tym poniżej.

JAK I PO CO PRACUJEMY Z PERSONĄ?

Persona ma odzwierciedlać pewną zdefiniowaną grupę odbiorców naszego rozwiązania. Powinna być reprezentatywna dla określonego grona klientów, czy użytkowników, których charakteryzuje dany kontekst, problemy, czy motywacje. 

Przede wszystkim należy odróżnić protopersonę od persony. Protopersona jest tworzona zazwyczaj burzą mózgów przez zespół projektowy i bazuje ona na założeniach, doświadczeniach, anegdotach, wstępnie zebranych informacjach. Oznacza to, że taką protopersonę zazwyczaj robimy na początku procesu projektowego, jako punkt wyjścia do dalszych działań. Założenia przyjęte w protopersonie są również podstawą do definicji hipotez badawczych, które należy zweryfikować. Sama protopersona może być nie wystarczająca do zaprojektowania rozwiązania odpowiadającego na potrzeby naszych odbiorców.

Docelowo persona opiera się na wynikach badań jakościowych i ilościowych. Persona ma być więc odzwierciedleniem wniosków i danych płynących z tych badań i obrazować zjawiska, zachowania czy motywy, które w przypadku badanych osób powtarzają się lub są podobne. Wnioski te można zebrać przede wszystkim poprzez rozmowy z użytkownikami, a więc wywiady indywidualne i grupowe, ale też badania etnograficzne i obserwacje w terenie, badania netnograficzne (w internecie), podczas testów i z wykorzystaniem wielu innych metod badawczych. 

Personę najczęściej tworzymy dla najważniejszej dla nas grupy odbiorców – największej lub takiej, która generuje największą część przychodów. Persony przeważnie nie tworzy się dla jednostkowych grup odbiorców, chyba że niszowe grupy są istotne dla modelu biznesowego.

Najważniejszym argumentem, który przemawia więc za pracowaniem z personą jest więc fakt, że dane w niej zawarte są obiektywne, realne, zaczerpnięte z badań i odarte z subiektywnych założeń. Dlatego też, przełożenie jej na pewien obraz osoby odbiorcy znacznie ułatwia pracę nie tylko projektantom produktu czy usługi, ale też np. pozostałych członków zespołu dostarczającego wartość dla klienta np. osób zajmujących się obsługą, marketingiem i komunikacją, reklamacjami, sprzedażą itd. Pozwala na wejście w buty odbiorcy i docelowo lepiej do niego dotrzeć.

NAJCZĘSTRZE BŁĘDY

  1. Persony są tworzone wyłącznie przez zespół projektowy. 

Pomijanie udziału innych osób pojawiających się na ścieżce klienta, a szczególnie mających z nim bezpośredni kontakt i znających jego potrzeby, problemy i motywacje (np. handlowcy, dział obsługi klienta) może doprowadzić do zawężenia perspektywy projektantów usługi czy produktu i nie ujęcia istotnych informacji.

  1. Persony zawierają dane niepotrzebne lub nieadekwatne do zakresu problemu, który jest podstawą naszej analizy. 

Kluczowym wyzwaniem dla projektanta persony jest to, jakie dane zaprezentować. Personę bardzo łatwo można spłycić, uogólnić, co może doprowadzić do jej stereotypizacji. Bardzo ryzykowne jest także opisywanie jej zbyt szczegółowy sposób np. poprzez ujmowanie w niej większości wniosków z badań lub danych, które mogą nie mieć znaczenia w kontekście rozwiązywanego problemu.

  1. Persony zbieżne z oczekiwaniami i tworzone „pod” rozwiązanie. 

Jest to ryzyko występujące szczególnie w przypadkach, gdy produkt lub usługa już istnieją, a nie dopiero będą projektowane. Może wynikać to z przywiązania do rozwiązania i dopasowywania opisu persony w taki sposób, aby pasowała do profilu idealnego, stałego klienta, pomijając istotne wnioski z badań w kontekście problemów z jakimi mierzą się Ci klienci. Sytuacja ta może być spowodowana również poleganiem na przekonaniach, a nie na wynikach badań. 

  1. Persony skupiające się głównie na cechach osobistych i charakterologicznych, sytuacji rodzinnej czy zawodowej lub na danych demograficznych, które mają dane zadanie do wykonania i cel do osiągnięcia. 

Pomijanie informacji behawioralnych dotyczących np. sposobów postępowania, wzorców myślenia i podejmowania decyzji, motywów działania, obaw, bolączek, oczekiwań, sposobów komunikacji i pozyskiwania informacji i emocji jakie temu towarzyszą, może spowodować, że docelowe rozwiązanie może nie zostać dostrzeżone i zrozumiane przez całą grupę docelową.

SZABLONY PERSON – CZY ZAWSZE WARTO WZOROWAĆ SIĘ NA DOSTĘPNYCH WZORACH?

W internecie dostępnych jest wiele różnych szablonów do wypełnienia persony. Należy jednak pamiętać, że nie każda informacja może okazać się potrzebna z punktu widzenia kontekstu i wyzwania projektowego. Każdorazowo należy więc przemyśleć, czy dane pole znajdujące się w szablonie rzeczywiście może mieć wpływ na to jakie rozwiązanie produktowe czy usługowe zastosujemy.

Rys. Szablon persony zawierający klasyczne elementy

Dużą dyskusję wzbudza podawanie danych personalnych, demograficznych, wieku, płci, miejsca zamieszkania itd. Warto zastanowić się, jakie to ma znaczenie w kontekście wyzwania, z jakim mierzy się nasza persona, zadania jakie ma do wykonania oraz pożądanej korzyści, jaką chce osiągnąć. Czy podawanie informacji, że nasz przeciętny odbiorca jest mężczyzną, ma 26 lat i mieszka w mieście >100 tys. mieszkańców ma sens? Tak – jeśli bardzo dobrze go znamy i takie zawężone dane wyraźnie wybijają się w badaniach. Nie – jeśli naszym odbiorcą może być równie dobrze osoba o innej charakterystyce demograficznej, ale mierząca się z podobnymi problemami, mająca podobny motyw działania i wzorce zachowania. W pierwszej kolejności warto więc pomyśleć o segmentacji behawioralnej, zamiast demograficznej.

Kolejnym kontrowersyjnym polem jest BIO – krótki opis persony z podaniem historii jaka doprowadziła do momentu, w którym się ona znajduje. Może mieć to znaczenie wówczas, gdy naszych użytkowników w większości łączy podobna ścieżka doświadczeń z przeszłości. Większą wartość analityczną może być np. opisanie, w jaki sposób persona wpada w różne wzorce myślenia i zachowania

Czy persona musi mieć imię? Imię powoduje, że patrzymy na personę, jak na realnego człowieka, lepiej wchodzimy w jego buty. Podejściem łamiącym ten schemat jest stworzenie i wykorzystanie archetypu użytkownika. Przeprowadzone badania pozwolą na zidentyfikowanie kluczowych archetypów, które najlepiej odzwierciedlają różne grupy docelowe produktu lub usługi. Na przykład, mogą to być archetypy jak “Eksplorator”, “Rozwiązujący Problemy” czy “Socjalny Nurtownik”. Następnie pomocne może być zidentyfikowanie sposobów, w jaki archetyp korzysta z produktu czy rozwiązania, jego cele i wyzwania.

Rys. Concordia Design na podstawie

Źródło: https://medium.com/typecode/the-problem-with-personas-b6734a08d37a

Czy zawsze należy podawać dane demograficzne? To zależy od tego, czy są one znaczące np. w kontekście korzystania z produktu lub usługi lub dotarcia do użytkownika. Pomocna przy tworzeniu persony i analizie przydatności pól demograficznych może okazać się segmentacja behawioralna. Jest to jeden z rodzajów segmentacji rynku, który opiera się na analizie zachowań i działań konsumentów. W przeciwieństwie do tradycyjnych kryteriów demograficznych czy geograficznych, segmentacja behawioralna koncentruje się na tym, jak ludzie reagują na produkty lub usługi oraz jak się nimi posługują. Obejmuje różne aspekty zachowań klientów, takie jak wzorce zakupowe, preferencje marki, lojalność, etapy procesu zakupowego, częstotliwość zakupów i inne.

Poza uwzględnieniem aspektów behawioralnych, ważnym elementem staje się także opisanie aspektów emocjonalnych np. jakie ma obawy, co ją blokuje, co motywuje i nastawia pozytywnie. Niezwykle przydatnym do tego narzędziem, które można uzupełnić równolegle z tworzeniem persony, jest mapa empatii, która łączy zarówno aspekty uczuć (co myśli i czuje), jak i zachowań (co mówi, co robi).

ELASTYCZNOŚĆ W TWORZENIU PERSON

Podsumowując, autorzy person nie muszą, a nawet nie powinni zamykać się w sztywnych ramach i szablonach projektowych. Warto jednak wziąć odpowiedzialność za to kto ją tworzy, kto z niej będzie korzystał i czy zaprezentowane dane są wartościowe, realne i aktualne.

Tworzenie persony to proces dynamiczny. Rynek i preferencje użytkowników mogą się zmieniać, dlatego ważne jest regularne aktualizowanie person i strategii w związku z nowymi informacjami i trendami.

Model biznesowy to nic innego jak długoterminowa strategia działania, która ma doprowadzić do zwiększania przychodów i maksymalizacji zysków, jednocześnie odpowiadając na potrzeby klientów. Można powiedzieć, że jest on pewną unikalną filozofią działania organizacji. Jak ją w takim razie “uchwycić” w prosty i zrozumiały sposób? Jednym z narzędzi strategicznych, które mogą w tym pomóc jest Business Model Canvas – intuicyjny szablon stworzony przez Alexa Osterwaldera i Yvesa Pigneura, opisany w książce pt. “Tworzenie modeli biznesowych”.

Rys. Szablon Business Model Canvas

Źródło: strategyzer.com

DLACZEGO WARTO KORZYSTAĆ Z BUSINESS MODEL CANVAS?

– Jest intuicyjny i pozwala w szybkim czasie spisać, uporządkować strategiczne informacje biznesowe: kto jest naszym klientem, jaką wartość mu proponujemy, jakimi kanałami chcemy do niego dotrzeć, jak budować z nim relację i jak na tym wszystkim ostatecznie zarobić.

– Ma postać prostego schematu, który powinien zmieścić się na jednej kartce – zawiera więc w jednym miejscu esencję modelu biznesowego.

– Jest punktem wyjścia do tworzenia operacyjnych planów działania. Dzięki niemu decyzje podejmowane są szybciej i są obarczone mniejszym ryzykiem niepowodzenia.

– Jest zrozumiały i przejrzysty – umożliwi zrozumienie modelu przez Ciebie i inne osoby związane z projektem np. zespół projektowy, zarząd, sponsorzy, partnerzy, dostawcy itd.

– Znajomość tego narzędzia pozwoli łatwiej zrozumieć mechanizmy działania konkurentów.

– Daje możliwość modyfikacji – jeżeli zmieniasz jedno z pól, łatwiej zidentyfikować, jak wpływa to na pozostałe aspekty opisane dzięki canvie.

– Jest elastyczny – można go wykorzystać do analizy stanu i zdiagnozować, jak jest. Można też opracować schemat dla stanu pożądanego w przyszłości.

DLA KOGO BUSINESS MODEL CANVAS?

Wbrew pozorom nie jest to tylko narzędzie idealne dla startupów, których model biznesowy dopiero wychodzi na spotkanie z rzeczywistością. Business Model Canvas sprawdzi się jednak doskonale w przypadku organizacji dojrzalszych, które mierzą się ze zmianami, a ich strategia biznesowa ewoluuje.

Narzędzie można wykorzystać nie tylko dla opisania całościowego modelu biznesowego firmy, ale też konkretnych produktów czy projektów oraz do przeanalizowania konsekwencji planowanych zmian.

CO ZAWIERA I JAK PRACOWAĆ Z NARZĘDZIEM?

Kolejność wypełniania kanwy nie jest przypadkowa. Zacznijmy od “głowy”, czyli segmentu klientów. Warto w tym momencie zadać sobie pytania:

  1. Na jakim rynku działamy: masowym, czy niszowym?
  2. Kto jest klientem, kto płaci, kto decyduje o zakupie?
  3. Kto jest użytkownikiem, czyj problem rozwiązujemy?
  4. Komu i dlaczego nasze rozwiązanie przyniesie wartość?

Jest to moment, w którym odchodzimy od patrzenia przez pryzmat zdefiniowanej, konkretnej persony i zaczynamy spoglądać z lotu ptaka na kluczowe grupy docelowe.

Następnie przejdźmy do “serca” modelu canvas, jakim jest propozycja wartości (ang. value proposition). To na niej opiera się cały model biznesowy w taki sposób, aby połączyć interes firmy i potrzeby klienta. W tym celu bardzo sprawdza się Value Proposition Canvas, narzędzie zaproponowane przez Alexandra Osterwaldera. 

Ważne: wypracowanie propozycji wartości jest etapem zamykającym proces tworzenia rozwiązania, a jednocześnie niezbędnym do rozpoczęcia prac nad wdrożeniem na rynek i stworzenia modelu biznesowego.

Rys. Szablon Kanwy propozycji wartości

Źródło: strategyzer.com 

Propozycja wartości jest tym, jakie zadania wykonujemy dla klienta. Definiuje, jaki jest zestaw korzyści, emocji i pozytywnych doświadczeń, który chcemy dać klientowi za pomocą naszego produktu czy usługi, aby:

  1. jak najlepiej odpowiedzieć na jego potrzeby i oczekiwania, 
  2. rozwiązać jego problemy, 
  3. a jednocześnie – aby to nam chciał zapłacić za dostarczenie tej wartości.

Wypełniając to pole warto odpowiedzieć sobie na pytania:

  1. Co jest naszym produktem/usługą i jaką wartość otrzyma klient?
  2. Jaka jest jego bolączka, co ma dla niego kluczowe znaczenie?
  3. Jaki problem klienta możemy rozwiązać?

Następnym polem są kanały, a wypełniając je określamy, gdzie są nasi klienci, gdzie my chcemy ich spotkać i jakimi kanałami najlepiej do nich dotrzeć. Wybierając kilka kanałów należy pamiętać o dostarczaniu propozycji wartości w każdym z nich. Kanałami mogą być np. punkty sprzedaży, sklepy on-line, partnerzy, platformy sprzedażowe.

Kolejnym z pól są relacje z klientami. Należy zastanowić się, jakich relacji oczekują od nas klienci – osobistego wsparcia dedykowanych opiekunów, a może sprawnej, szybkiej, bezkontaktowej obsługi? Ma tu znaczenie również ton naszej marki i to, w jaki sposób chcemy komunikować się z odbiorcami. Ważne jest, aby przeanalizować sposób budowania relacji i dbania o nie w każdym zidentyfikowanym punktu styku produktu lub usługi z klientem. 

Następnie wypełniane jest pole dotyczące spisu czynności i działań do wykonania oraz pole dotyczące niezbędnych zasobów, aby móc:

  1. dostarczyć klientom propozycję wartości,
  2. dotrzeć do klientów zaplanowanymi kanałami,
  3. nawiązać z nimi pożądane relacje.

Działania te mogą dotyczyć np. marketingu, sprzedaży, procesu produkcyjnego lub procesu świadczenia usługi, logistyki, serwisu i wielu innych. Zasoby to np. ludzie, wiedza, informacje, środki, kwoty, sprzęty i wiele innych, niezbędne do realizacji modelu biznesowego.

Kolejne pole dotyczy identyfikacji kluczowych partnerów, czyli komu i co musimy zlecić, czego nie jesteśmy w stanie zrobić sami. Ważne: w tym miejscu nie analizujemy dostawców. Analizie poddaje się, jakie partnerzy mają zasoby i kompetencje. Często zaangażowanie doświadczonych partnerów umożliwia skalowanie biznesu, daje dostęp do specjalistycznej wiedzy, zasobów czy doświadczenia, a także obniża ryzyko niepowodzenia biznesowego.

W kwestii finansowej, pole struktura przychodów pomaga uporządkować aspekty wpływające na zarobek firmy. W tym miejscu odpowiadamy na pytanie: za co i ile klienci są w stanie zapłacić, za które elementy będą płacić i czy jest coś, co możemy zaoferować bezpłatnie? 

Strategia może opierać się nie tylko na jednorazowej sprzedaży, ale również na wykorzystaniu:

-prowizji,

– abonamentów i licencji,

– opłat za korzystanie,

– reklamach,

– wypożyczeniu i wiele innych,

– korzystaniu z rozwiązań premium,

i wiele innych.

Jeśli chcemy generować przychody, nie obejdzie się bez ponoszenia kosztów. Pole koszty pozwala zidentyfikować, jakie wydatki, czyli koszty zmienne i stałe musimy ponieść w związku z realizacją naszego modelu biznesowego. Warto też odpowiedzieć sobie na pytania, jakie nakłady generują nasi partnerzy, nasze działania i zasoby.

Punktem zamykającym jest budżet – czyli z jakich źródeł będziemy finansować nasz model biznesowy,, aby osiągnąć założoną rentowność, skąd weźmiemy pieniądze na nasz projekt?

O CZYM JESZCZE WARTO PAMIĘTAĆ?

Przede wszystkim kluczowe jest pytanie, czy przyjęty model biznesowy jest skalowalny? Przykładowo – tworzysz aplikację mobilną, która z dnia na dzień zdobywa masową popularność. Czy twoje zasoby, kanały wystarczą do obsługi? Czy przewidujesz działania do podjęcia w takiej sytuacji? Czy będziesz w stanie dostarczyć założoną propozycję wartości bez uszczerbku na jakości i relacjach z klientami?

W przypadku dojrzałych biznesów, które ponownie przyglądają się swojemu modelowi biznesowemu warto przeanalizować również, w jakim stopniu koszty planowanej zmiany mogą zniechęcić klientów.

Podstawą tworzenia modelu biznesowego jest także analiza konkurencji i stworzenie tzw. USP (ang. unique selling proposition), czyli unikalnej cechy sprzedażowej naszej oferty.

Warto pamiętać, iż wartość modelu biznesowego wzrasta, gdy zastosowana jest nowatorska struktura kosztów. Najkorzystniejszą sytuacją jest również osiąganie powtarzalnych przychodów szybciej niż generowanie kosztów. 

JAK ZACZĄĆ?

  1. Przede wszystkim wypełnienie business model canvas ma dotyczyć wyłącznie kluczowych i krytycznych aspektów działalności. Warto więc rozpisać go na dużym obrazku zawierającym najważniejsze elementy, bez wchodzenia w detale.
  2. Należy krzyżować ze sobą informację wpisywane do pól i pamiętać, że dane te wzajemnie na siebie wpływają – szczególnie pole propozycja wartości i segment klientów.
  3. Kluczowe jest także określenie dla jakiej jednostki organizacyjnej tworzymy model oraz czy dotyczy on stanu obecnego, czy planowanego.
  4. Aby przygotować się do wypełniania poszczególnych pól, warto sporządzić wcześniej mapę wszystkich interesariuszy mających wpływ na Wasz projekt i ich potrzeby – odbiorców, partnerów, instytucje itd. Im bliżej centrum koła, tym większe znaczenie mają dla realizacji przedsięwzięcia, a tym samym modelu biznesowego.
  5. Opisując zasoby, czy zadania, warto pamiętać o wiedzy i doświadczeniu, jaka tkwi w zespole zajmującym się danym przedsięwzięciem i wcześniej je zidentyfikować. W tym celu warto również przygotować team canvę, która wesprze w opisaniu m.in. celu, wartości, ról, zadań czy mocnych stron zespołu projektowego.

Rys. Szablon mapy interesariuszy

Źródło: Concordia Design Poznań

Źródła:

A. Osterwalder, Y. Pigneur. Tworzenie modeli biznesowych, Helion, Gliwice 2012 

Nowoczesne projektowanie modeli biznesowych, Onepress, Glowice 2018

Lato w pełni, czas oddechu, relaksu, słońca. Może być też czasem zatrzymania, spojrzenia wokół siebie i refleksji nad wieloma odcieniami różnorodności. Przygotowaliśmy dla Was pięć inspirujących polecajek o różnorodności i dostępności. Zachęcamy, aby poświęcić na nie kilka ciepłych wieczorów!

Recenzja „Sound of Metal”. O heavymetalowcu, który stracił słuch - Kultura  u Podstaw
fot. materiały prasowe, The Sound of Metal


Co warto wiedzieć o dostępności? Wojtek Kutyła | Podcast 012 - YouTube